一颗感恩心，一生师徒情。两位曾经是师徒的交行人，在信件中的真情对话，让我们感受到了“师父”爱岗敬业、无私奉献的高尚品质，看到了“徒弟”在实践中学习成长的感恩，也让我们体会到，在交行大家庭中“你不是一个人在战斗”！
师徒合影
01文
卢清波
陈颀处长：
见信祝好！
作为徒弟，好久没有再与师父您一起跑客户。时间过得很快，交行重建都有30年了，我是年到交行工作，一数正好是10年。这30年的后10年里，我从一个实习生、到柜员、对公客户经理、管理经理、到支行行长，最难忘的，还是最初与您一起学习的时光。
有三个片段记忆犹新。一是年夏天雨夜，我俩站在白下支行ATM机外，一边躲雨，一边在凉风中讨论苏建房地产公司的授信安排，您鼓励我积极争取；二是年江苏省国信的三羊国泰托管资金办理，拜访客户后，您告诉我可以多和经办人联系，一语惊醒我的营销意识；三是“公司四大部”时期，我们每每拜访南京六合区的多家客户，遥遥多公里，您都要在中途停一下，休息片刻，让我感受到长期工作中蕴含的劳苦。
10年前的公司业务四部有两位经典人物，人称授信大师的“王建”以及营销大师的您“陈颀”。最初在师父您身上，我总结归纳，集中学到两个东西：一是对交行的忠诚、对工作的认真；二是精粹的营销业务能力。如今，这两个东西我已内化，有所感悟，借这次《交银》征稿再向师父汇报一下。
首先汇报思想。简单的说，我还有动力，很有干劲，不断丰富着对工作使命的理解。我来交行的10年间，看到了银行业快速发展变革的光景。比如，交行剥离不良资产后在A+H股上市、经济危机和4万亿信贷资金大投放、巴塞尔协议和银行定量风险评级、三法一指引、政府平台贷款打包还原、利率市场化、钢贸危机、公司部改革与事业部制改革。公司业务上，我们原来只知道放贷款冲时点，做大国际业务，没有投行、没有撮合、没有利用系统、平台创新、没有供应链视角；零售业务上，原来交行甚至没有低柜、没有大堂经理、没有得利宝、没有沃德品牌。
这10年来的变化，像个压缩饼干，吃起来很有味道，吃了这些饼干，终于有些底气可以说是个银行人了。不过，我们有些人吃这些饼干是苦的，他们或者因为境遇、因为想不通、因为有更好的想法，而离开了交行，其中有我认为的业务好手，令人惋惜。
这种宏观变革和营盘流水兵的现象，师父您多我20年，看到的比我深刻多了。跟您学习时，宝贵的就是在这外界变化、艰难困苦中，保持对工作专研的态度，是去顺应解决问题，而不是回避问题。
您说过，现在的徐斌行长与你同一批进交行的，30年前的业务交行肯定难做，但是徐行长和你们的思路不一样，他一上来当客户经理主要寻找的就是一些特定的大客户，体现了他对市场的钻研、对未来发展的判断。
跟您学习时，宝贵的就是在市场竞争、管理约束下，保持对客户滋滋不倦的态度。您说过，“客户是我们的衣食父母，要了解你的客户，了解你客户的业务，客户要在柔和处慢慢的相处与发现”。
正是经常想到您微笑的表情、劳累后缓慢行动的身躯，但言语中又体现了跑客户的乐趣、跑客户的智慧，才激励着我继续发现，研究工作，不断地进步。如今，我从事支行零售业务，更是接触到了大量的营运人员、个金人员、管理部门人员，在很多同志、特别是老同志身上，我看到了交行人的真善美，他们不无在艰难中奋进，为交行考虑、为集体争光，忠于工作、忠于交行。这大概就是“责任立业”的内涵，感谢师父您在潜移默化、点点滴滴中教会了我。
其次，向师父汇报的是业务收获。我想了想，这10年中见识了很多，技巧和知识均有很多提高，您所说的不少“功夫境界”，我都领略到了。而我对于业务能力“三角模型”的“学说”，可以算是创新超越的一种提炼吧。
我归纳，从事银行营销，需要具备营销能力、授信能力、自我管理能力三种。其中，营销能力包括了时事认识、人性洞察、语言技巧、需找数据、客户跟踪等能力。具备了这种能力，才知道怎么与客户基本打上交道，才知道银行的业务在哪里，好的客户在哪里，新的客户可以从哪里入手；授信能力包括了行业知识、业务品种、操作规范、风险认知、流程体验等。具备了这种能力，才知道银行与客户的价值，才知道各行各业怎么在流转，有哪些重点企业，风险点在哪里，业务可以怎么开展，如何说服自己以及风险管理部门，才可以丰富自身的眼界。自我管理能力包括了自我激励、时间管理、文字功底、人际交流与处事能力。具备了这种能力，才能够解决做业务内驱力的问题，高效、有序地开展工作。
上述三种能力，都有数量上的大小，在平面空间组成了一个三角形。每个人在每一个维度上的不同，决定了这些三角形的形状。有些人可能仅在某一种能力很强，他的三角形就是狭长型的；有的人全面发展，他的三角形就是等边三角形。最终，这些三角形组成的面积，就是业务人员实际的能力大小。引申下去，建立常模分析，可以建立对客户经理的客观定量评价。
我不断在修正并实践这一套“学说”，经常运用这一模型，来教会和要求我的徒弟，鼓励他们多维发展，到现在，我也发展了八九个徒弟了。有机会再请师父您指导指导。
《交银》这次征文，恰好触发了我的回忆，让我有机会整理一篇不太成熟的“徒弟汇报”给师父，请您拨冗指正。
顺祝身体健康，不要有三高哟。
卢清波
年5月29日
师父给徒弟的回信
02文
陈颀
清波行长：
来信收悉，阅后感触良多，回忆我们师徒一起战斗的岁月仿佛就在眼前，其实已过去十年，真是岁月如梭、飞快流逝。
你在交行已经十年了，我算算自己已快二十年了，我们确实都是与交通银行共成长，咱们江苏省交行的“块头”与我刚入行时相比，业务规模有了十多倍的增长，也是在江苏省经济实力大幅提升的沃土中，交行才有了今天的主流银行、大行的地位，当然这其中凝结了一代又一代交行人的奉献、心血。
回忆我的师父——郎根娣，那是当年南京交行响当当的大客户经理，她任劳任怨、默默奉献，服务大客户细致入微，与客户关系水乳交融，对交行忠心不二，不计个人名利，我正是从她身上学到了做人，做事的道理，这也是交行创业者的精神体现。交通银行正是有了像我师父这样一大批的“创业者、脊梁”，才有了今年坚实的身躯。
粗略算来，我们这一批人应算交行展业的第二代人，我们进行时，是当年姚金华行长从企业招聘的最后一批客户经理，哦，当时叫信贷员。我们这批人真的很棒，十一个人中居然出了两个省行行长，五个C层级，我也算勉强居中。
入行之初，我秉持“今天工作不努力，明天努力找工作”、“客户没有自己找”的理念，确实也像徒弟你说的通过钻研努力，为交行引入了一批客户、大客户，其中许多今天还是南京交行的重要客户。随着能力的提升，我也带了N批徒弟，职位也从信贷员到信贷科长到信贷行长，值得骄傲的是我从事信贷工作18年，经手资金数百亿，未给交通银行造成一分钱的损失。
感到高兴的是我的徒弟中有清波你这样的优秀人才，记得当年你刚分到我们公司业务四部时，你是个学心理学的研究生，见人总是笑眯眯的。我心里想：银行怎么招个学心理学的，都没什么经济、财会知识基础，怎么干信贷，行不行？可是很快我的想法就有了改变：你很聪明，学习能力很强，对工作“上心”，时间不长但进步很快，同时你利用晚上时间上夜校，恶补财务、会计知识等基本功，很能吃苦，嗯，这个小伙子有潜力。
其实想想，你做我徒弟的时间也不长，因我提拔调动，离开了公司业务四部。公司四部的五年工作对我来说收获很多，我们“团结、拼搏、进取”、“完成任务是客户经理的天职”等意识或者叫做企业文化深入心底，部门氛围很好、业务发展也是领先，我也带着拓展一科的同仁发展了一批新的客户。记得我调离后部分大客户交到你手中，我还有些担心：你一外地人，人生地不熟，又那么年轻，行不行？
后来虽然我到了中心支行工作，可我仍然关心你的消息，怎么说呢，可以说是捷报频传，你不但把接手的老客户维持做大，还拓展了“德司达、德纳、舍菲勒”等一批大客户，成了南京交行的明星客户经理，当上了信贷科长，成了南京交行客户经理的“主力队员”。我真的为你高兴，事实也证明了交行客户经理用人政策的正确性，特别是有像你这样一批优秀的理论能与实践结合的人才，交通银行是人才辈出、后继有人的。
如今，交通银行已从一个传统的商业银行经过架构重组、上市、多元化布局、信息化提升，向着综合化、国际化，最佳财富管理银行的国际一流银行集团发展，实现了华丽转身。创新文化也在交行扎根、生长、开花、结果。
单从咱们信贷条线来看，已从当年做做贷款发展到今天为客户提供信贷、非信贷等全产品、全融资综合服务，管理上也不断量化、细化、信息化，信贷业务科技含量大幅增加，对信贷人员素质要求越来越高。交通银行的未来更多地需要你们这样年轻朝气、高学历、经过实践淬炼、检验的人才，你们确实是早晨的太阳。
年底，随着公司业务体制调整，为给你们这样优秀的年轻人才“铺路”，我离开了心爱的、奋斗多年的公司信贷业务岗位，调到省分行机关工作；你为了尝试新的“感觉”，也离开了公司信贷条线，到二级支行当了行长。
掐指算来，我坐机关也一年多了，在一线拼杀了十八年，到了后台管理部门，一开始真觉得像坐牢；但这一年多也正好沉下心来，通过好好学习文件资料、领导讲话与认真思考，感悟了不少银行经营管理方面的心得，在工作中对基层经营单位的同事加以“指导”，发挥了我应有的作用。透过多方信息得知你在非信贷条线工作也很有收获，为你的多元化发展进步喝彩！
交通银行是咱们的“衣食父母”，也是咱们实现人生价值的载体。交通银行发展壮大了，咱们自然也跟着成长了，想想咱们在交行收获知识、能力和富足的经济收入，真的感谢交通银行给我们的人生舞台，感恩交行！
清波你是早晨的太阳，我虽年近五十，但感觉还是活力不缺，希望咱们师徒能有机会再在一起，为交通银行的美好未来再共同打拼，再到前线去拼杀，再立新功。
欣闻你已升级做爸爸，祝贺你夫妇喜添千金！祝你工作好！生活好！
陈颀
年端午
作者简介卢清波，男，交通银行江苏省分行软件大道支行行长
陈颀，男，交通银行江苏省分行审计部副总经理
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